文章轉載于微信公眾號“壓縮機網”，如有侵權，請聯系刪除。在解決空壓機企業方案營銷流程中，主要包括以下五個關鍵環節：

環節一：

診斷——發現客戶內心的煩惱

既然空壓機企業準備與目標客戶之間建立起基于顧問模式的合作關系，那么就要像顧問工作那樣按“流程辦事”。作為顧問型銷售團隊或銷售人員，首先找出客戶存在的問題，或者說“苦痛”所在，這往往是困擾客戶的煩惱，并且這種“苦痛”不是目標客戶的個人“苦痛”，而應是客戶組織的“苦痛”。正因如此，客戶才會產生“改變”的愿望，而這種愿望恰恰是空壓機企業的銷售機會。

以此為基礎，空壓機企業才能發現真實的客戶價值。這就如醫生看病一樣，先要診斷——望、聞、問、切、查，然后再“對癥下藥”。這樣做才是真正對客戶負責，所提供的解決方案將來也就不會成為“無效藥”，更不會成為“毒藥”危害客戶，要知道對客戶負責就是對自己負責。

環節二：

描述——定義客戶的價值需求

客戶可能認識不到其自身真正的價值需求。當然，這是由多種因素決定的，諸如客戶自我診斷能力有限，或者客戶未能站在戰略角度去思考等諸多因素，或者“臨陣而迷”，無法正確認識自己。在這種情況下，空壓機企業的專家銷售團隊或銷售人員要清晰定義及描述客戶的價值需求，增強客戶的感知價值。

實際上，這也是空壓機企業尋找和挖掘潛在客戶所隱藏的合作業務的過程?；蛘哒f，通過這個過程空壓機企業要為客戶量身定制一份價值藍圖，通過這個藍圖使客戶可以感知這份“價值大餐”的色、香、味，進而“垂涎”。

環節三：

滲透——向客戶闡述價值所在

解決方案營銷不是一個“叫賣”的過程，而是一個“滲透”過程，即讓客戶認識價值、認可價值并接受價值的過程。銷售的最高境界是“不賣之賣”，讓人感覺不到你在銷售產品或服務，卻樂于通過接受你的解決方案而最終接受產品和銷售。解決方案銷售就是這樣，客戶往往感覺不到銷售員在“吆喝”，卻會讓客戶產生解決方案提供商在幫助自己解決問題并創造價值的感覺。

對于這個環節，有一個要點需要強調，那就是銷售團隊或銷售員要面向實權人物推廣解決方案，因為實權任務擁有決策權并且更容易感知解決方案的價值。

環節四：

交付——向客戶交付預期價值

交付即解決方案的實施過程，或者說價值兌現過程。實際上，價值交付過程是真正的營銷過程，這個過程倍顯解決方案提供商的營銷功夫。在這個過程中，銷售員要扮演一個協調者的角色，協調企業內部技術、服務、銷售等部門，并協調客戶實現協同推進解決方案實施。

在銷售周期中，讓客戶感受到空壓機企業所提供的價值，這樣更容易獲得更大的支持與配合，通過互動會使合作變得更加順暢。

環節五：

跟蹤——為客戶持續提供價值

從客戶角度，解決方案要立足于客戶未來的發展，而不是僅僅是解決現存問題。并且客戶需要解決方案提供商提供近身輔導與跟蹤輔導，只有“扶上馬再送一程”，才是真正的伙伴關系。從空壓機企業的角度，解決方案銷售不以頻繁更換客戶指導思想，而是立足于從現有客戶身上去追求有機增長的機會，讓老客戶的價值潛力得以最大化釋放。

基于此，我們可以這樣來理解，解決方案屬于動態價值交付，或者說動態銷售過程，這個過程也是跟蹤服務過程。通過深度跟蹤服務，使空壓機企業從現有的客戶群中產生更多的銷售收入，這也是開展解決方案營銷的核心指導思想。